Incrementare le entrate concentrandosi sull'aftermarket dell'aria compressa

Espandersi nel settore dell’aftermarket aiuterà a generare vendite affidabili e ricorrenti. Sebbene sia una fonte di reddito garantita, molte aziende non si concentrano sul loro aftermarket e presumono erroneamente che i clienti chiameranno quando avranno bisogno di assistenza.

In generale, il termine ‘aftermarket’ si riferisce a una parte sostituibile di un prodotto. È la componente che spinge il vostro cliente a tornare per fare un altro acquisto nel corso del tempo. Nel settore dell’aria compressa, ciò si applica a tutte le parti riparabili del sistema dell’aria.

Dedicare il tempo necessario a sviluppare una strategia per conquistare il settore dell’aftermarket significa generare entrate facili in futuro.

A questo proposito, abbiamo raccolto i dati relativi alle nostre vendite di attrezzature originali e abbiamo collaborato con i nostri clienti nel settore della fabbricazione dei dispositivi per identificare le migliori pratiche per aumentare le entrate derivanti dall’aftermarket.

Le vendite aumentano di anno in anno

Se il mercato dell’aftermarket viene gestito in modo efficace, le vendite crescono anno dopo anno.

Per esempio, se avete venduto cento filtri d’aria compressa l’anno scorso, dovreste vendere cento elementi di ricambio* quest’anno. Se quest’anno avete venduto un altro centinaio di filtri d’aria compressa, l’anno prossimo potrete beneficiare di una vendita potenziale di 200 elementi di ricambio. Anche se doveste vendere ogni anno lo stesso numero di filtri e avere una crescita zero, le vostre entrate provenienti dalle vendite aftermarket continueranno ad aumentare.

*supponendo un periodo di sostituzione di un anno

Reddito perso – Caso di studio

La nostra sede statunitense ha recentemente contattato un grande costruttore del settore che include un filtro nella vendita del suo sistema. Abbiamo scoperto che offre un contratto di servizio e un programma di garanzia ai clienti che hanno acquistato il sistema. Ma poiché il filtro è stato valutato come un componente decisamente piccolo, non ha ritenuto opportuno includerlo nel contratto di manutenzione.

Un’analisi delle vendite nel settore aftermarket ha evidenziato che aveva beneficiato negli ultimi sette anni solo del 7,5% del mercato disponibile per il prodotto in questione. Questo si è tradotto in un mancato guadagno di 1,5 milioni di dollari!

Nonostante sia un piccolo componente, un filtro può generare entrate significative. Entrate che avrebbero potuto essere facilmente acquisite inserendolo nel programma di manutenzione e garanzia.

Strategie per conquistare il mercato aftermarket

La conquista del mercato aftermarket può variare a seconda del vostro modello di business.

Qui di seguito vi proponiamo alcuni suggerimenti che potrebbero aiutarvi a conquistare il vostro attuale mercato aftermarket:

Controllare i prodotti di filtrazione e di essiccazione durante la manutenzione dei sistemi

Se la vostra azienda ha sottoscritto contratti di manutenzione nei settori dell’aria compressa, della generazione di gas o dell’aria medicale, è importante che il personale di servizio controlli sempre i filtri dell’aria compressa e gli essiccatori per constatare se hanno bisogno di manutenzione. Anche se si tratta di un procedimento semplice, spesso queste parti vengono ignorate focalizzando l’attenzione sugli elementi più grandi.

Il vostro tecnico di servizio dovrebbe sempre portare con sé dei kit di ricambi quando effettua la manutenzione periodica. Questo eviterà di dover programmare un secondo viaggio e ridurrà il verificarsi di prestazioni non effettuate o saltate.

Includere gli elementi nella garanzia del sistema

Un esame su un campione dei nostri clienti di prodotti originali ha rivelato che coloro che non includono i ricambi dei mezzi filtranti nei programmi di manutenzione o garanzia sono in grado di acquisire solo una media del 26% dell’aftermarket disponibile. Al contrario, quelli che includono i filtri nei loro programmi di garanzia acquisiscono in media il 66% dell’aftermarket disponibile. I dati dimostrano che includere elementi nella garanzia del vostro sistema è il modo migliore per aumentare l’acquisizione dell’aftermarket e delle relative entrate.

Ricordate che l’inclusione dei prodotti di filtrazione comporta molto di più che un aumento della vostra redditività. Sostituendo gli elementi entro le date di servizio raccomandate dal produttore, i vostri clienti stanno anche proteggendo i lori sistemi impedendo ai contaminanti di circolare nel flusso d’aria.

Impostazione di promemoria via e-mail per i clienti

È importante ricordare ai vostri clienti il momento previsto per la manutenzione. Attraverso un servizio esterno, come MailChimp o Constant Contact, è possibile impostare un’e-mail automatica per ricordare ai clienti quando è il momento di effettuare gli ordini per la sostituzione di un elemento filtrante. Si tratta di un’opzione con un costo relativamente basso, ma efficace nel ricordare ai clienti la necessità del servizio.

Ci sono alcune considerazioni da tenere a mente quando si sceglie di impostare i promemoria via e-mail per i clienti. Alcune e-mail generate da MailChimp e Constant Contact potrebbero finire nella cartella dello spam, o i contatti e-mail dei clienti potrebbero non essere aggiornati, il che significa che una piccola percentuale di messaggi potrebbe non arrivare a destinazione. Tuttavia, lo sforzo per impostare e mantenere i promemoria via e-mail è ridotto rispetto ad altri metodi di acquisizione dell’aftermarket.

Istruire i clienti sulla necessità della sostituzione

Parliamo spesso con clienti che possiedono un prodotto unico per il quale non ci sono alternative di aftermarket disponibili. In questi casi si darebbe per scontato che l’aftermarket sia completamente acquisito, dato che non esiste un posto alternativo dove acquistare il prodotto. Tuttavia, in alcuni casi, continuiamo a trovare bassi tassi di acquisizione dell’aftermarket. Questo è dovuto alla mancata sostituzione dei prodotti da parte dei clienti secondo gli intervalli di manutenzione raccomandati.

È utile ricordare ai clienti l’importanza di rispettare un programma di manutenzione regolare. Questo aiuterà a garantire che il loro sistema sia libero da contaminanti, evitando potenziali inefficienze energetiche e danni costosi. Ciò può essere fatto attraverso campagne e-mail informative, post sui social media, corrispondenza diretta, o includendo volantini nella confezione.

Etichette e inserimento di promemoria nei prodotti

Un’altra opzione che richiede un piccolo investimento è quella di includere promemoria visivi nel vostro prodotto. Molte aziende forniscono etichette da collocare sul prodotto con lo scopo di fornire un promemoria visivo per la sostituzione; spetta al tecnico scrivere su di esse la data del prossimo intervento. Si tratta di soluzioni a basso costo, che possono fornire un rapido ROI (ritorno sull’investimento).

È importante che l’etichetta di promemoria risalti alla vista del cliente. I colori vivaci e la confezione possono garantire che l’etichetta non vada persa nella scatola del prodotto. Inoltre, includere i volantini dei prodotti nella confezione è un ottimo metodo per ricordare ai clienti la necessità di riordinare e fornire informazioni utili sulla necessità della sostituzione.

Offerta di incentivi

I clienti generalmente rispondono bene agli incentivi economici. Potete incoraggiare le vendite aftermarket offrendo piccole percentuali di sconto ai clienti che sottoscrivono il riordino automatico. Oppure, potete offrire uno sconto a coloro che acquistano un ricambio entro tre mesi dalla data di sostituzione.

Siamo a vostra disposizione per aiutarvi

Alla Walker Filtration abbiamo una vasta esperienza di collaborazione con molti tipi diversi di clienti OEM e fabbricanti, per incrementare i guadagni nel settore aftermarket. Saremo lieti di contattarvi per discutere le vostre esigenze particolari e assistervi nelle strategie di aftermarket. Mettetevi in contatto con il nostro team all’indirizzo: sales@walkerfiltration.com.