通过致力于压缩空气售后市场来增加营收

获得售后市场有助于形成可靠而持续的销售量。尽管这个创收来源很简单，但许多公司却不重视售后市场，并错误地认为客户想要进行维修保养时就会打电话。

通常而言，“售后市场”指产品的可更换部件。随着时间的推移，客户会回头再次购买这种部件。在压缩空气行业，这适用于空气系统的任何可维护部件。

只要花些时间制定战略以获得售后市场，未来就可以轻松地获得收入。

我们从自己的原始设备销售中收集数据，并与我们的机器制造商客户合作，以找到增加售后市场收入的最佳做法。

销售额逐年增加

只要能够有效获得售后市场，销售额会逐年增加。

例如，如果您去年售出 100 个压缩空气滤清器，今年就应该售出 100 个替换滤芯*。如果您今年再售出 100 个压缩空气过滤器，那么明年就有可能售出 200 个替换滤芯。即使您每年销售相同数量的滤清器，增长率为零，售后市场的销售收入也会持续增加。

*假设更换期限为一年

损失的收入 – 案例研究

我们的美国办事处最近与某家大型机器制造商进行洽谈，该制造商为他们的系统提供配套的滤清器。我们了解到，他们向客户提供该系统的维修保养合同和保修计划。但是，由于滤清器太小了，他们没有考虑将其包含在维修保养合同中。

调查其售后市场的销量以后发现，在过去七年中，他们只获得了其产品售后市场的 7.5%。这导致他们损失了 150 万美元的营业收入！

滤清器虽然是个小部件，但可以带来大笔收入。只需将其添加到维修保养和保修计划中，就可以轻松地获得这笔收入。

获得售后市场的战略

如何获得售后市场取决于您的商业模式。

以下建议可以帮助您获得当前的售后市场：

在维修系统时检查过滤和干燥产品

如果您的公司签订了压缩空气、气体发生器或医用空气的维修保养合同，维修人员务必要检查压缩空气滤清器和干燥器，以确定它们是否需要维修保养。虽然这个步骤很简单，但相对于大型可维护部件，这些部件往往会受到忽视。

您的维修技术人员在外出做定期维护时，务必要随身携带维修工具箱。这样就不必再次安排上门服务，并可以减少漏掉或错过保养的情况。

将滤芯包含在系统保修中

对我们的原始设备客户进行抽样调查以后发现，未将过滤产品包含在系统化维修保养或保修计划中的客户平均只获得了现有售后市场的 26%。而在保修计划中包含过滤器的公司则平均获得了现有售后市场的 66%。数据显示，在系统保修中包含滤芯是增加售后市场获得率和相关收入的最佳方式。

请记住，将过滤产品包含在内并不仅仅是增加利润。如果您的客户按照制造商推荐的保养日期更换滤芯，这还可以清除气流中的污染物，从而保护整个系统。

为客户设置电子邮件提醒

请务必在保养到期时提醒您的客户。您可以通过 MailChimp 或 Constant Contact 等外部来源设置自动电子邮件，在需要订购替换滤芯时提醒客户。这种做法的成本相对较低，可以帮助客户记住何时需要保养。

在选择为客户设置电子邮件提醒时，需要考虑到若干因素。有些来自 MailChimp 和 Constant Contact 的电子邮件会被放入垃圾邮件文件夹，电子邮件联系人也可能已过时，这意味着其中的小部分邮件可能无法收到。但与获得售后市场的其他方法相比，设置和维护电子邮件提醒只需要投入少量成本。

让客户了解到为什么需要更换

我们会经常与拥有独特产品的客户洽谈，这些产品在售后市场上没有替代品。在这种情况，人们往往以为会完全获得售后市场，因为没有其他地方可以购买该产品。但在某些情况下，我们仍然会面临较低的售后市场获得率。这是因为客户没有按照建议的维修间隔期更换产品。

不妨提醒客户，告诉他们，定期安排维修保养非常重要。这可以帮助他们清除系统中的污染物，避免潜在的较低能源效率，同时避免造成损坏并为此付出高昂的代价。为此，您可以开展讲解性的电子邮件营销活动，在社交媒体发布帖子，直邮或在包装中附上宣传页。

提醒标签和产品插页

还有个成本很低的方案就是在产品中附上直观的提醒信息。许多公司会提供更换标签以便贴在产品上，这样，维修技术人员可以将下次维修保养的日期写在上面，以便直观地提醒客户。这些方法的成本都很低，并且很快就能获得 ROI（投资回报）。

必须保证客户能看到提醒标签。鲜艳的颜色和包装可以确保标签不会被遗忘在包装盒内。此外，在包装中附上产品宣传页也是很好的方法，这可以提醒客户重新订货，并且可以提供讲解性信息，告诉他们为什么应该这样做。

提供奖励

客户往往会积极地回应金钱奖励。您可以为注册以便自动续订的客户提供小幅折扣，以此来刺激售后市场的销量。或者，您也可以为在更换日期到期后三个月以内购买售后市场零件的客户提供折扣。

我们可以帮助您

Walker Filtration 与许多不同类型的 OEM 和机器制造商客户携手合作，以增加他们的售后市场份额。我们很乐意与您会面，讨论您的独特需求，并帮助您制定售后市场战略。请联系我们的团队，地址：sales@walkerfiltration.com。